Le storytelling c’est l’art de présenter tout sujet en utilisant le schéma narratif des histoires. Cela permet de tirer pleinement parti du pouvoir des histoires pour capter l’intérêt du public et persuader davantage de la validité de vos idées. Notre cerveau est naturellement attiré par les histoires, car nous avons évolué au fil des générations en apprenant des expériences de nos semblables.
Lorsque vous construisez vos présentations professionnelles comme des histoires, vous augmentez vos chances de susciter l’intérêt, d’informer et de convaincre au quotidien.
Utiliser le storytelling adapté aux présentations business
Pour simplifier, une bonne présentation est comparable à un bon livre, un bon film ou une bonne série Netflix. Elle raconte toujours l’histoire d’un héros sympathique (votre public) qui rencontre des obstacles (craintes, difficultés ou risques) et qui, grâce à la solution que vous proposez, parvient à les surmonter et à se transformer.
Si l’utilisation du storytelling dans la présentation de produits ou services est bien comprise, il peut être plus difficile de l’appliquer à la présentation de données, de tableaux de bord, d’analyses ou de comparaisons.
Certains participants à nos formations, notamment ceux qui sont plus orientés vers les données, expriment parfois des difficultés à adapter l’histoire à une présentation basée sur les données. Ils ont l’impression de ne rien vendre, comme si leur présentation était dépourvue de persuasion et se limitait à la transmission orale d’informations et de chiffres.
Dans son livre très intéressant intitulé “To Sell Is Human”, Daniel Pink affirme que “si vous pensez ne rien avoir à vendre, c’est que vous n’êtes pas conscient de votre valeur ajoutée”. En réalité, toute présentation a un objectif persuasif, même lorsque vous présentez des chiffres. L’intérêt ne réside pas uniquement dans les chiffres, mais dans votre capacité à utiliser les données pour décrire la situation de votre entreprise, identifier les problèmes, les difficultés ou les risques, et proposer des solutions adaptées. Vous tentez ainsi d’influencer positivement votre public dans les décisions à prendre.
C’est là que réside votre véritable valeur ajoutée en tant qu’orateur.
Prenons l’exemple d’un chiffre tel que “+150% de chiffre d’affaires”. Ce chiffre à lui seul est assez vague.
Est-ce un chiffre positif ou en deçà des attentes ?
Est-il suffisant pour évaluer l’activité de l’entreprise, ou faut-il examiner d’autres indicateurs tels que le taux de profit, les recettes, les dépenses, les investissements, etc. ?
Ce chiffre marque-t-il un record historique, un pic, un palier ou le début d’une baisse prévisible ?
Représente-t-il des opportunités ? La situation actuelle comporte-t-elle des risques ? Faut-il anticiper des mesures à venir ?
En fonction de cette évaluation de la réalité, faut-il recruter pour faire face à cette hausse d’activité ? Ou au contraire, faut-il réduire la voilure ou investir pour faire face à une concurrence accrue ?
Vous pouvez constater que votre capacité à décrire la situation actuelle de votre héros sympathique et les obstacles auxquels il est confronté donne de l’enjeu à votre présentation. Même lorsque vous présentez des chiffres, c’est l’utilisation du storytelling qui suscitera l’intérêt de votre public et le poussera à considérer vos recommandations.
Pour utiliser le data storytelling, vous disposez de plusieurs techniques.
Vous pouvez recourir à des techniques telles que la révélation progressive d’informations clés, la formulation de questions rhétoriques ou encore la création d’un enjeu suscitant l’intérêt du public.
Voici quelques exemples de techniques à utiliser dans votre présentation pour créer du suspense et susciter l’intérêt de votre public :
-Posez une question rhétorique dès le début de votre présentation pour éveiller la curiosité et inciter le public à réfléchir. Par exemple : “Les résultats que nous allons vous présenter aujourd’hui sont-ils suffisants pour atteindre nos objectifs ?”
-Créez un enjeu pour donner un sentiment d’urgence à votre présentation, incitant ainsi votre public à agir. Par exemple : “Les résultats que nous allons vous présenter aujourd’hui ont des répercussions majeures pour notre entreprise. Si nous n’agissons pas dès maintenant, nous risquons de perdre notre avantage concurrentiel.”
-Révélez progressivement les résultats pour maintenir l’intérêt du public. Évitez de tout dévoiler dès le début de la présentation. Par exemple : “Nous avons réalisé une étude approfondie sur notre marché et nous allons vous présenter les résultats les plus importants. Tout d’abord, concentrons-nous sur notre positionnement concurrentiel.”
-Remettez en question les croyances si le public a des idées préconçues qui contredisent les résultats que vous présentez. N’hésitez pas à remettre en cause ces croyances. Par exemple : “Nous avons découvert que certaines idées préconçues que nous avions sur notre marché étaient en réalité fausses. Nous allons vous présenter les résultats de notre étude qui remettent en question ces croyances.”
-Mettez en évidence une menace si les résultats présentent des risques pour l’entreprise. Il est important de mettre ces menaces en avant pour inciter le public à prendre des mesures. Par exemple : “Nous avons découvert que notre entreprise est confrontée à une menace majeure sur le marché. Si nous n’agissons pas maintenant, nous risquons de perdre une part importante de notre marché.”
En résumé, que vous ayez quelque chose à vendre ou non, votre capacité à raconter une histoire, à identifier les menaces ou les opportunités, et à proposer des solutions peut captiver votre public. Une prise de parole en public est toujours un exercice de persuasion. En utilisant le storytelling, vous mettez en avant votre expertise, augmentez votre valeur ajoutée et faites en sorte que votre voix compte.
N’hésitez pas à utiliser ces techniques dans votre présentation pour créer de l’intérêt et influencer positivement votre public.
