Spitch Consulting

Comment bien utiliser l’écoute active pour réussir un pitch commercial

Voici une citation que j’ai retrouvée récemment dans une étude Acritas Insight, qui me semble bien résumer les présentations en entreprise :

« La principale critique à propos des présentations que je reçois c’est le manque de compréhension de ma réalité, un manque de connaissance de mon activité, et donc du genre des problèmes que je rencontre réellement »

Nous avons tous à un moment donné, été ce public à qui on pitch des solutions d’une façon si générique, qu’elle dénonce le manque de préparation de l’orateur, un manque de connaissances évident de notre réalité.

Lors de nos formations Storytelling et Prise de Parole en Public nous voyons comment l’information que l’on a (ou pas) sur notre public permet (ou pas) d’affiner, d’ajuster le discours pour le rendre plus intéressant, convaincant et persuasif (ou pas).

Pour cela, il est indispensable de se poser, en amont de chaque présentation, toute une série de questions vous permettant de cerner votre public, qui il est, comment vous a-t- il connu, quel est son problème, etc…

Ces questions font émerger toute une série d’informations essentielles, qui peuvent vous permettre de vous adresser à votre public, avec plus de pertinence que si vous lui présentiez votre idée, produit ou service, de façon générique, comme on le fait trop souvent en entreprise.

Si se poser ces questions est indispensable pour un pitch commercial réussi, reste que parfois, vous pouvez ne pas arriver à recueillir toutes les informations nécessaires.

Parfois avant une présentation, on ne sait pas à qui on aura à faire, et il est donc impossible de faire une recherche linkedin pour identifier le profil des participants. De la même façon, vous avez plusieurs produits, services à présenter, mais vous ne savez pas toujours en amont lequel parmi votre offre intéresse et peut plaire à votre prospect.

Enfin, vous ne savez pas toujours non plus quels sont ses « pain points », quel est son budget ou quelles critiques pourrait-il adresser à vos solutions.

Et pour cela, lorsque toutes ces informations ne sont pas disponibles en amont de votre pitch commercial, il faut savoir revenir à la bonne vieille technique du « cheap talk », de cette conversation de circonstance, dans laquelle l’écoute active peut vous être plus que précieuse.

En effet, si vous n’avez pas toutes les infos, vous allez devoir engager une petite conversation de circonstance avant votre présentation, pour recueillir les informations qui vous manquent.

Vous pouvez commencer par demander à votre prospect si tout va bien, quelles sont ses fonctions dans l’entreprise, quels sont les enjeux, lui demander de vous rappeler le brief également.

En le laissant parler, vous allez alors essayer de creuser la question, pour identifier spécifiquement les besoins qui sont les siens, ce qu’il veut et ce qu’il ne veut pas.

En écoutant activement les réponses vous parviendrez alors à recueillir les informations qui vous manquaient et au moment de pitcher votre solution, vous pourrez alors sélectionner les solutions qui matchent les besoins du prospect, et éviter ainsi de présenter des éléments qui seraient complètement désajustés ou hors contexte, pour celui-ci.

Pour illustrer ce point, lors de nos formations je raconte souvent l’histoire de mon cousin José, qui est un parfait exemple de l’utilité de l’écoute active.

Mon cousin avait une vieille BMW, un jour, elle est tombée en panne, et il l’a amenée chez BMW pour la faire réparer. Après avoir fait un devis,l e vendeur, qui faisait l’interface avec la partie réparations, lui alors dit que le montant de la réparation s’élèverait environ à 7000 euros.

Mon cousin lui a répondu : ah oui quand même, à ce prix-là il est préférable d’acheter un véhicule d’occasion.

Le vendeur répond : Je vous comprends, si vous le souhaitez on a des occasions qui commencent à 12k, 15k. venez les voir. Quel usage faites-vous du véhicule ?

Mon cousin : Oh vous savez je suis artisan je travaille beaucoup, et je l’utilise plus précisément pour me déplacer en rendez-vous client.

Le vendeur : Très bien, ici vous voyez on a de très bons modèles d’occasion, à 15k, 18k.

Mon cousin : Ah c’est pas mal, mais bon à ce prix-là je peux quasiment envisager l’achat d’une neuve.

Le vendeur : Tout à fait, venez voir les véhicules neufs. Ici on a une Série 1 à 22k par exemple.

Mon cousin : C’est pas mal en effet, mais bon moi j’ai une famille, des enfants, la série 1 risque d’être petite pour partir en vacances.

Le vendeur : Bien sûr, venez voir ici la série 3, la série 4 ; on n’est pas très loin en termes de prix, ici 25k, 28k, 32k.

Mon cousin : Ah oui ce sont de très beaux modèles, mais bon, moi j’ai toujours bien aimé les SUV de chez BMW.

Le vendeur : Tout tout à fait, on a de très beaux modèles en SUV. Regardez ici le X5, le X6, le X7, vous qui travaillez beaucoup, ce serait une bonne façon de vous faire plaisir et une bonne façon d’emmener la famille en vacances.

Mon cousin : Ah oui c’est vraiment pas mal, moi le X7 V6 ça a toujours été mon rêve, mais bon là on est sur des prix qui s’envolent.

Le vendeur : Vous m’avez dit que vous étiez artisan, n’est-ce pas ? Sachez que vous pouvez l’acquérir en leasing, et comme ça, non seulement vous pouvez déduire de vos charges comme en plus, vous n’avez pas à avancer d’apport.

Et c’est comme ça que mon cousin, qui voulait juste réparer sa vieille BMW s’est retrouvé avec un X7 V6 de chez BMW. Tout simplement, parce qu’ici le vendeur, en utilisant l’écoute active a récolté quelques informations, sur un prospect qu’il ne connaissait pas (profession, motivations, financement…) qui lui ont permis d’affiner le besoin et de présenter des solutions qui pouvaient répondre aux attentes et aux ambitions de mon cousin. A savoir, cette envie de se faire plaisir, le véhicule pour la partie pro et pour les vacances, le financement d’entreprise etc…

L’écoute active est essentielle. De nos jours avec toutes les diversion et les distractions que l’on a à notre disposition, notre capacité d’attention s’est réduite drastiquement, et on a perdu cette capacité qu’avaient nos ainés à converser, à échanger, à s’intéresser à l’autre. L’écoute est et restera toujours la façon la plus efficace de construire des discours qui répondent aux attentes de vos auditoires, ne vous en privez pas. Cultivez l’intérêt, l’écoute et soyez riche en solutions. Voici les qualités essentielles d’un bon orateur.

 

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