Spitch Consulting

Comment réaliser un pitch commercial percutant dès les premières secondes ?

J’ai lu une phrase de Daniel Pink, qui m’a interpellé il y a une dizaine d’années. L’auteur disait dans son livre ‘to sell is human’, que qu’importe ce que vous faites dans la vie, votre job, votre expertise, votre secteur d’activité, vous êtes un commercial.

Cela peut paraître surprenant, à première vue, on voit mal un médecin, un avocat, ou un professeur dans la peau d’un technico-commercial, mais sa thèse est que tous nos métiers sont des métiers dans lesquels la persuasion occupe une grande partie de notre journée.

En effet, Daniel Pink démontre par les chiffres, qu’en moyenne 40% de notre temps de travail est passé à essayer d’influencer les opinions, les comportements et les décisions de ceux qui nous entourent. Que ceux-ci soient collaborateurs, clients, managers ou patients.

Pour y parvenir il faut être capable de construire des discours convaincants et persuasifs, tout comme le font au quotidien les équipes de commerciaux.

Et dans cet exercice de persuasion, l’attention est un facteur clé. Car sans attention il est impossible de convaincre ou persuader qui que ce soit.

Le souci c’est que l’attention est devenue depuis une vingtaine d’années une denrée rare. L’attention moyenne d’un être humain est en effet passée en dessous de celle du poisson rouge, et il semblerait qu’il soit aujourd’hui très difficile de maintenir un public entièrement attentif plus de 8 secondes de suite.

Pour y parvenir il devient donc aujourd’hui de plus en plus important de mettre en place des stratégies pour maintenir un public intéressé et attentif, pour un pitch commercial percutant comme pour une conversation de médecin à patient.

Et ces méthodes sont en réalité assez universelles.

Les partages d’expériences sont et resteront toujours des outils hyper efficaces dans la captation de l’attention. Notre cerveau est programmé pour accorder davantage de son attention aux histoires. A leur écoute on sécrète des endorphines, des ocytocines, de la dopamine, autant de substances qui viennent améliorer notre capacité de concentration et de confiance mutuelle. Et la bonne nouvelle, c’est qu’importe votre job, vous avez forcement des histoires personnelles, ou de clients, qui sont riches en enseignements et qui peuvent vous aider à justifier un point de vue et influencer les opinions de ceux que vous souhaitez convaincre.

Les interactions avec le public sont également une bonne façon de capter l’attention lors d’un pitch commercial percutant. Que ce soit en posant des questions au début de votre prise de parole, ou en demandant à votre public de mémoriser une information susceptible d’être utile par la suite. Les interactions saisissent l’attention et donnent à votre public un rôle d’acteur très utile au moment de rendre percutant un pitch commercial.

Enfin, commencer son pitch commercial par une promesse audacieuse (j’ai une solution pour vous aider à augmenter de 30% votre productivité, ou de diminuer de 50%vos dépenses) c’est toujours une bonne façon de capter l’attention à l’oral. Les êtres humains acceptent de changer leurs opinions ou leurs comportements, mais pour cela il leur faut de bonnes raisons, et l’aspiration. L’ambition est toujours une bonne raison de se laisser convaincre. En tant qu’orateur, pensez donc à la promesse audacieuse qui caractérise le mieux vos solutions et commencez votre pitch commercial par cela. Attention tout de même à ne jamais faire de promesses qui ne pourraient être tenues.

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