Vous en avez peut-être déjà entendu parler, surtout depuis le début de la pandémie, ce concept américain appelé le Nudge Marketing permet aujourd’hui aux dirigeants de la planète d’influencer nos comportements en nous suggérant subtilement ce que nous devons ou ne pas faire dans toute une série de situations.
A l’origine de ce concept on retrouve le prix nobel d’économie Richard Thaler, et son livre « Nudge Improving decisions about health, wealth and happiness ».
La théorie du Nudge est un concept des sciences du comportement, de la théorie politique et d’économie issu des pratiques de design industriel, qui fait valoir que des suggestions indirectes peuvent, sans forcer, influencer les motivations, les incitations et la prise de décision des groupes et des individus, au moins de manière aussi efficace sinon plus efficacement que l’instruction directe, la législation ou l’exécution.
Certains exemples d’application du Nudge ce sont popularisés ces dernières années, comme cette mouche gravée dans les urinoirs masculins qui aurait permis de réduire de 80% les frais de nettoyage des toilettes publics. Ou ce cendrier, demandant aux passants de voter pour leur joueur de foot préféré en jetant leur mégot dans l’orifice dédié. Ou encore cet escalier transformé en piano, pour inciter les passants de Stockholm à prendre les marches au lieu de l’escalator.
Au-delà de ces exemples de gamification urbaine, on retrouve également le Nudge dans toute une série de petites incitations à la prise de décision sur internet.
Les suggestions de prix initial sur amazon, et l’ancien prix barré, permettent par exemple de conditionner un choix et de donner au consommateur un point d’appui pour son futur jugement.
Les avis de consommateurs permettent à leur tour aux marques d’utiliser la preuve sociale pour influencer des prises de décision d’achat. Et les symboles de confiance, et autres notifications intelligentes sont tout autant de techniques de Nudge marketing, que nous observons tous au quotidien sans même nous en rendre compte.
Enfin, plus récemment, lors de cette pandémie du covid19, nous avons découvert d’autres utilisations du Nudge par nos dirigeants politiques, nous incitant à rester chez nous pour ne pas avoir à nous y contraindre. Nous invitant à voir dans la vaccination un choix personnel de pouvoir retrouver une vie sociale plus rapidement, sans avoir à la rendre obligatoire.
Tout autant de suggestions d’actions à réaliser qui influencent nos prises de décision au quotidien de par leur capacité à suggérer des décisions faciles à mettre en place, accélérant les processus de prises de décision sans avoir à durcir le ton.
Si ces différentes utilisations du Nudge peuvent ressembler à un fourre-tout de techniques de manipulation, il me semble cependant que l’on peut s’en inspirer pour rendre plus persuasives nos présentations au quotidien.
Que l’on soit chef de projets, commercial, responsable marketing, RH, digital ou CEO, la principale compétence qu’est la nôtre en entreprise (et à vrai dire peut-être la seule) c’est d’être capable d’influencer des prises de décisions.
Soient elles « achetez mon produit », « investissez dans mon entreprise », « appliquez mes recommandations ou « faites-moi confiance sur ce projet ».
En réalité c’est pour notre capacité à faire bouger les lignes, à challenger le statuquo, à influencer les opinions, comportements et décision de nos collaborateurs, clients, fournisseurs et hiérarchie que l’on nous rémunère.
C’est là notre principale compétence, cela représente une grande partie de notre quotidien à tous, il est donc très important d’être efficace au moment de convaincre de l’intérêt de ses solutions.
Si on veut être performant au moment d’influencer des prises de décisions il donc semble assez logique d’être capable d’indiquer à nos interlocuteurs ce que l’on attend d’eux, ou tout du moins d’être capable de guider leurs choix. Et pour y parvenir le Nudge peut nous donner un « coup de pouce ».
Terminer sa présentation par une liste d’actions précises, de « baby steps » faciles à mettre en place pour notre public c’est en effet une bonne façon de guider sa prise de décision.
Au-delà d’insuffler une vision, concluez chaque présentation par un prix ou une date de sortie pour le lancement d’un produit. Un planning précis pour mettre en place votre solution, un « appelez-moi, envoyez-moi un e-mail, fichier… » pour créer de l’engagement autour d’un projet, un « visitez notre siteweb, téléchargez notre appli », ou une invitation à organiser un nouveau meeting, sont tout autant de petites décisions, facile à mettre en place et qui peuvent réellement décupler votre capacité à transformer vos leads, accélérer l’adhésion à vos projet et l’adoption de vos produits. En tout cas bien plus que le classique et donc voilà, à la fin de vos présentations. Pensez-y !
