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14 Mar 2016 Les 5 éléments d’une présentation commerciale efficace

Nombreux sont les clients qui nous contactent pour développer ensemble une présentation commerciale efficace.

En effet, malgré que ces entreprises possèdent des commerciaux haut gradés, il semble y avoir de nos jours une certaine difficulté à addresser un discours commercial capable de leur permettre de convaincre face à leurs prospect. Et ce principalement parce que la plupart des commerciaux aujourd’hui utilisent le plus souvent le même discours générique pour leurs présentations commerciales, un discours à sens unique qui ne fonctionne plus :

«  Bonjour, nous sommes l’entreprise « Y ». Nous avons des magasins dans le monde entier. Nous offrons des produits et services de grande qualité. Nous sommes innovants et passionnés de la relation client.”

Si votre pitch ressemble à ça, vous savez désormais pourquoi vous avez du mal à convaincre vos prospects. Mais pas de panique, pour vous aider à redevenir efficace en rendez-vous client, voici 5 éléments que l’on vous invite vivement à retravailler :

 

1. Un point de concordance :

 

D’une façon générale, pour convaincre il est fondamental, dans un premier temps, d’être capable d’établir un accord de principe avec votre potentiel acheteur. Vous avez beau avoir le meilleur des produits, si votre interlocuteur ne se sent pas écouté et compris, vous n’irez nulle part. Assurez vous donc de démontrer que vous avez bien identifié son besoin, qu’il est légitime et que vous êtes en mesure d’y répondre.

 

2. Une solution à chaque problème

 

En tant que consommateurs, nous achetons tous des produits ou services parce que nous avons la conviction que ceux-ci peuvent répondre à un problème que nous rencontrons au quotidien. Pour vous positionner en tant que « problem solver », vous vous devez donc de montrer que vous l’avez identifié ce besoin et que vous êtes capable de le détailler, d’en expliquer les tenants et les aboutissants, et ce avant même d’évoquer la solution que vous souhaitez préconiser.

 

3. Un point de différenciation :

 

A moins d’avoir une avance technologique de 5 ans, votre produit n’est sûrement pas le seul sur le marché à répondre aux mêmes besoins. Pour convaincre, vous devez alors être capable de démontrer ce qui vous différencie, en quoi votre solution est plus appropriée que celle de vos concurrents. Pour ne pas leur faire de la pub, il est conseillé d’évoquer les alternatives sans les nommer, tout en expliquant en quoi votre solution est la plus judicieuse.

 

4. Des Fonctionnalités et bénéfices client :

 

Après avoir identifié le problème, il est temps désormais d’expliquer votre solution, produit ou service. Comment celle-ci fonctionne, ce qu’elle permet de faire, ainsi que les bénéfices pour la personne qui vous écoute. Si votre produit est un vrai couteau suisse, essayez d’en réduire l’explication aux fonctionnalités qui répondent vraiment aux besoins exprimés par votre prospect. Votre solution d’objets connectés est peut-être étanche, mais si votre client recherche à connecter des robots en intérieur, ce n’est peut être pas celle-ci la fonctionnalité qui décidera son achat.

 

5. Un Call to Action :

 

C’est sûrement celui-ci l’élément le plus important d’une présentation commerciale efficace. En effet, il n’est pas rare, qu’une présentation commerciale se termine par un classique « et donc voilà ». Ce qui est forcément problématique, le public se sent alors perdu, il a ingurgité une importante quantité d’informations et ne sait finalement pas quoi en faire. Après avoir présenté votre solution, vous vous devez d’indiquer le chemin à votre auditoire. Lui expliquer la marche à suivre pour adopter votre idée, et donc résoudre le problème exprimé. Cela peut être un prix, le détail du process de mise en place de la solution, ou une transmission de contact afin de poursuivre la discussion avec d’autres interlocuteurs. Une chose est sûre, si vous ne le faites pas, votre interlocuteur ne le fera pas à votre place.

 

 

Pour conclure :

 

Pour créer une présentation commerciale efficace, ayez toujours à l’esprit que la seule façon de valoriser votre idée, passe par la valorisation de la personne qui est sur le point d’adopter votre point de vue. Pensez donc à chercher à identifier un besoin, à valoriser son comportement et suggérez ensuite une solution pertinente. Le tout sans oublier qu’une idée n’est bonne que parce que celle-ci peut être comparée à quelque chose qui l’est moins.

 

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.   Retrouvez le sur Twitter et Linkedin !



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