Voici la seule compétence nécessaire pour devenir un bon orateur ou une bonne oratrice

Depuis presque 10 ans à l’Agence Spitch nous avons formé des centaines d’orateurs au Storytelling et à la Prise de Parole en Public.

Lorsque j’anime moi-même des séances de formation, j’ai pour habitude de commencer chaque séance par la même question : pourquoi faites-vous des présentations ?

Si certains me répondent simplement, qu’ils font des présentations pour présenter des informations, actualiser leur direction ou leurs clients sur l’avancement d’un projet, ou même promouvoir un produit ou service, rares sont ceux qui prennent le temps d’y songer davantage en profondeur.

Ne vous y méprenez pas, c’est bien naturel que leur objectif à tous soit de présenter des infos, vendre des produits, promouvoir des stratégies, lever des fonds, etc…

Mais au-delà des aspects pratiques, des fonctions apparentes des présentations, il y une raison d’être commune à toutes ces présentations qu’importe le sujet, le secteur ou le métier qui est le nôtre.

Car si l’on prend la parole c’est avant tout pour donner des raisons à notre auditoire de nous suivre, de changer leurs opinions, leurs comportements et ou influencer leurs prises de décisions.

Être capable de justifier, légitimer, donner des raisons à notre public d’appliquer nos recommandations, d’acheter nos produits, de nous faire confiance sur l’avancée d’un projet ou de voter pour nos idées, c’est bien ici la principale compétence qui est la nôtre en tant qu’orateurs.

Prenons l’exemple d’une activité commerciale. L’objectif d’une entreprise n’est pas uniquement de produire des biens ou services et d’attendre que l’intérêt des consommateurs se manifeste par génération spontanée, mais à l’inverse, d’être capable de trouver un public et de lui donner des raisons d’acquérir ces produits.

De nos jours pour influencer des prises de décisions, ou pour donner des raisons à votre public de vous suivre, on utilise ce que l’on appelle le storytelling. Alors c’est un peu plus que ce terme un peu galvaudé, mais la définition me semble intéressante.

Le storytelling qu’est-ce que c’est ? C‘est le fait d’être capable de structurer une présentation comme une histoire, dans laquelle votre public est le héros. Une histoire au cours de laquelle il rencontre un problème, que vous l’invitez à surmonter grâce à la solution que vous avez à lui présenter.

Cette structure des histoires est essentielle tant elle permet comme aucune autre de donner du sens, d’expliquer que les solutions, produits ou services que l’on a à proposer s’intègrent dans une logique globale, dans laquelle le public rencontre ou peut s’exposer à rencontrer un problème, qui peut par conséquent le mettre en difficulté. Et que vous, en tant qu’orateur, vous vous positionnez en tant qu’apporteur de solutions, lui permettant de dépasser ces difficultés rencontrées ou d’atteindre un potentiel souhaité.

Et de façon concrète pour y parvenir il est indispensable de partir de la situation actuelle de votre auditoire, de lui démontrer qu’il existe des problèmes, des risques, des difficultés, des menaces qui mettent en péril ses ventes, représentent un risque en termes de coûts, etc… ou l’empêchent d’atteindre des objectifs (mise à l’arrêt d’un projet, ralentissement de la croissance, etc…).

Pour enfin, une fois posée cette problématique, finir par démontrer l’existence de solutions, les vôtres, et lui donner des raisons tangibles de les mettre en place pour dépasser les problèmes identifiés.

Cette notion de problèmes à résoudre est ici centrale dans le mécanisme d’influence des opinions, des comportements et des prises de décisions, et ce pour 3 raisons :

La première, c’est qu’il n’existe pas de journal des bonnes nouvelles. De façon générale, le cerveau de l’être humain accorde davantage de son attention aux problèmes, aux situations de potentiel danger. Et par conséquent le recours à la problématique permet d’optimiser cette attention et de valoriser davantage les solutions que vous avez à présenter par la suite.

La seconde raison, tient au fait que c’est par la confrontation aux problèmes que l’être humain accepte de changer son point de vue ou ses comportements. On appelle cela la maïeutique socratique, et c’est un aspect central de la pédagogie, de notre façon d’apprendre et d’évoluer à l’école.

La maïeutique c’est donc le fait d’inquiéter autrui, que sa quiétude d’un savoir simpliste soit troublée, de façon à ce qu’il puisse accepter d’améliorer son niveau de connaissances et qu’il parvienne à un nouveau niveau de réflexion, supérieur désormais.

Le rôle de l’orateur est donc ici de proposer de nouvelles informations et questionner l’auditoire grâce à une problématique et des questions rhétoriques, de façon à conduire leur raisonnement et les amener à la meilleure décision possible.

Enfin, la troisième raison est plus philosophique voir idéologique.

Elle tient d’une inversion du sens de la causalité entre l’offre et la demande. Marx disait que la consommation est un effet d’une cause qui est la production, le producteur souhaitant toujours produire davantage, celui-ci a intérêt à susciter toujours plus d’actes de consommation, et à les stimuler, à les inciter par le marketing.

La vision du capitalisme est elle inversée, elle défend que c’est la demande qui appelle l’offre, et que les entreprises de façon quasi philanthropique, altruiste, apportent des solutions à des problèmes rencontrés par leurs clients, et ainsi satisfont une demande, un besoin. La consommation n’est donc plus une cause mais un effet.

Alors où se trouve la vérité dans tout cela ? Et s’agit-il de manipulation ? 

Et bien la réponse comme toujours dépend de vos intentions en tant qu’orateur.

Si le storytelling permet de justifier des changements, et influencer des comportements, le conseil que je peux vous donner c’est de toujours vous efforcer d’en avoir recours que si vos solutions, produits ou services sont nécessaires, humanistes, bien fondés, et participant à l’intérêt général. Soyez toujours le plus authentique et honnête possible, au moment de pitcher vos produits, car avec le Storytelling comme avec tous les super pouvoirs c’est l’utilisation que l’on en fait qui dicte de quel côté de la force vous vous placez.