Nous avons récemment réalisé une formation pour notre client Atlassian, pour permettre aux commerciaux grands comptes et avant-vente seniors de structurer un pitch percutant. L’objectif central était de co-construire une présentation autour de la value proposition d’une nouvelle offre encore en développement. Cette formation devait permettre aux équipes de collaborer efficacement pour définir une histoire claire, adaptée à leur audience, et qui valorise pleinement leur proposition de valeur.
Un besoin stratégique : structurer et co-créer un message fort
Pour convaincre leurs interlocuteurs, il est essentiel pour les équipes commerciales de traduire une offre complexe en un message clair et structuré. Atlassian souhaitait que cette formation aide ses équipes à :
- Collaborer pour définir une value proposition convaincante et différenciante.
- Structurer un discours clair, logique et impactant.
- S’entraîner à présenter ce message avec fluidité et aisance à l’oral.
En réponse, nous avons conçu un programme en deux étapes, alternant brainstorming collectif, structuration de discours et mises en pratique orales.
Étape 1 : Co-construction de la value proposition et structuration du pitch
Durant cette session de 6 heures, les participants ont travaillé en équipe pour :
- Brainstormer autour de la value proposition : identifier les bénéfices clés de l’offre et les attentes spécifiques de leurs cibles.
- Définir les messages prioritaires : déterminer les arguments les plus convaincants pour répondre aux besoins de leurs clients.
- Structurer le pitch : élaborer un discours clair et impactant, en intégrant un fil conducteur inspiré des techniques de storytelling.
Cette étape a permis de poser les bases solides d’un pitch qui reflète non seulement la valeur ajoutée de l’offre, mais aussi une compréhension approfondie des attentes des clients.
Étape 2 : Mises en pratique et renforcement à l’oral
Lors de la deuxième partie (4 heures), les participants ont travaillé avec un coach expert pour affiner et tester leur pitch :
- Simulations de présentation : chaque équipe a présenté son pitch pour recevoir des retours ciblés et améliorer sa clarté et son impact.
- Exercices d’aisance orale : des mises en situation dynamiques ont permis de renforcer leur capacité à captiver leur audience, à gérer le stress et à s’adapter aux questions ou objections en direct.
- Ajustements collaboratifs : les équipes ont retravaillé leur pitch en temps réel pour l’aligner encore mieux avec les attentes identifiées.
Résultats : une équipe alignée et prête à convaincre
À l’issue de la formation, les équipes Atlassian disposent d’un pitch structuré, collaborativement construit, qui valorise efficacement leur nouvelle offre. Elles sont désormais mieux équipées pour présenter cette value proposition de manière claire, engageante et impactante, que ce soit lors de la prochaine QBR ou dans leurs échanges quotidiens avec les clients.
Cette séance fut une réelle réussite et je tenais à remercier les participants pour leur accueil et enthousiasme.
Si vous souhaitez accompagner vos équipes dans la co-création et la structuration de messages commerciaux percutants, contactez-nous pour une proposition de formation sur-mesure !
À propos d’Atlassian :
Atlassian est une entreprise technologique mondiale reconnue pour ses solutions collaboratives et innovantes. Elle développe des outils de gestion de projets, de suivi des tâches et de collaboration d’équipe, tels que Jira, Confluence et Trello, utilisés par des millions d’utilisateurs à travers le monde. Avec une mission centrée sur l’amélioration de la productivité et de la communication, Atlassian aide les entreprises, grandes et petites, à résoudre des problèmes complexes, à innover et à atteindre leurs objectifs de manière efficace.
Michael Dias
Fondateur de Spitch, Voyageur, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations.
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