C’est surement la principale compétence (la seule ?) qui compte réellement en entreprise.
Que vous soyez RH, au Marketing, à la Com’, au Commerce, en Finance… malgré ce que vous pouvez être amenés à penser, votre rôle, ce n’est pas de présenter des reportings, faire des plans de com’, ou produire des retro plannings… non, votre rôle c’est avant tout de convaincre vos interlocuteurs, internes et externes, de faire des choses qui vous sont utiles, à vous, à votre département, à votre entreprise.
C’est pour cela que l’on vous paye. Car on vous pense capable de faire bouger le statu quo, faire bouger les choses, d’activer une décision d’achat, d’investissement, de faire appliquer des recommandations, ou de gagner la confiance de telle ou telle personne.
Si influencer les opinions, comportements et prises de décisions est essentiel dans notre parcours professionnel, cet exercice de communication et de persuasion se passe principalement à l’oral (présentations, visio, échanges, négociation…) et il semble donc indispensable pour le maîtriser, de réussir à comprendre comment ce processus d’influence fonctionne pour pouvoir soi-même en tirer parti, et ainsi convaincre de l’intérêt de ses idées, produits ou services.
Alors, comme influence-t-on les autres, ou en tout cas, pourquoi un être humain accepte-t-il de changer d’opinions, de comportements ou de décisions ?
La philosophie, puis les sciences cognitives ont largement répondu à cette question depuis des siècles, et notre expérience en tant qu’experts de la Rhétorique, du Storytelling et de la Prise de Parole en Public, nous permet de valider ses réponses, chaque jour sur le terrain, auprès de nos clients.
En tant qu’être humain on accepte de considérer l’aide extérieure, premièrement lorsque l’on souhaite posséder ce que l’on ne possède pas. Lorsque l’on souhaite obtenir un objet que l’on désire, lorsque l’on souhaite atteindre tel ou tel objectif (augmenter nos ventes, réduire nos couts…), par exemple.
Et pour cela on accepte de se remettre en cause, d’écouter des conseils, des éclairages, des recommandations extérieures, acheter un produit, investir dans une solution, changer d’organisation, ou faire évoluer ses compétences, si tant est que l’on soit convaincu que celles-ci puissent nous permettre d’atteindre les objectifs que auxquelles on prétend.
La deuxième raison pour laquelle on accepte de « changer » au sens large, c’est lorsque l’on souhaite éviter un risque, un problème, un danger.
Face à l’adversité (crise, insécurité, risque de maladie …), on souhaite préserver ce que l’on possède (job, biens matériels, chiffre d’affaire, santé, confort…) et pour y parvenir le changement de convictions, de comportements peut être nécessaire.
Alors on peut être amenés à consulter une aide extérieure (produits, services, assurances, personnel, formation…) pour se prévenir d’un futur risque, ou pour concerter une situation déjà problématique, mettant en péril notre environnement actuel.
Cette dichotomie n’est pas anodine en réalité. Elle est même l’essence de ce que nous sommes en tant qu’êtres humains. On retrouve, en effet, ici l’opposition entre le bonheur selon Platon, Éros, soit, le désir de posséder ce que l’on ne possède pas. Et Philia chez Aristote, qui est la capacité de valoriser ce que l’on possède, et la peur de le perdre.
C’est ici ce qui motive fondamentalement l’être humain, l’ambition vs la satisfaction, vouloir posséder ce que l’on désir versus désirer ce que l’on possède.
Et votre rôle en tant qu’orateur, et ce, quelle que soit votre thématique, c’est d’être capable de vous intéresser à votre public (collaborateurs, clients, investisseurs, fournisseurs, partenaires…), les interroger, les écouter, puis identifier si ceux-ci vous rencontrent parce qu’ils souhaitent posséder ce qu’ils ne possèdent pas, ou à l’inverse conserver ce qu’ils détiennent et valorisent, s’ils souhaitent atteindre une ambition ou éviter un risque.
Il n’y a qu’en étant capable de distinguer l’Éros de Philia, et en proposant des solutions qui permettent à votre public d’atteindre leurs objectifs, ou d’éviter de mettre en danger ce qu’ils possèdent, que vous pourrez alors parvenir à valoriser vous-mêmes vos solutions et les faire adopter par votre public. Pensez-y !
