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23 Nov 2016 7 choses qui ruinent votre capacité de persuasion sans que vous vous en rendiez compte

La capacité de persuasion à l’oral est sûrement la compétence la plus importante pour réussir en milieu professionnel.

Que ce soit en entretien d’embauche, en rendez-vous commercial face à un client ou en négociation pour une levée de fonds de plusieurs Millions d’euros. Sachez que ce qui vous différencie de vos concurrents reste et restera toujours principalement votre capacité à valoriser votre travail, vos idées ou votre entreprise.

Pour réussir à convaincre à l’oral, il y a la forme bien sûr (l’apparence, le non-verbal, la gestion du stress, etc…) et puis il y a le fond (la capacité de chacun à introduire des idées, à argumenter et valoriser un point de vue).

Si être à l’aise à l’oral est essentiel pour réussir à convaincre, c’est généralement l’argumentaire qui est davantage source d’erreurs nuisant à notre capacité de persuasion.

Aujourd’hui je vous propose donc d’identifier les 7 choses à éviter si vous souhaitez booster votre force de persuasion à l’oral :

 

1. Opposer de façon exagérée les points de vue

La technique est connue. Lorsque dans un débat politique, par exemple, un candidat souhaite décrédibiliser le point de vue de son adversaire, il est commun de le voir exagérer l’opposition des idées proposées. De la même façon, lorsque l’on a à convaincre un interlocuteur à l’oral, on a parfois tendance à vouloir surenchérir quant aux qualités de ce que l’on propose, versus les défauts de ce que proposerait notre concurrence.

Si l’opposition est nécessaire, une idée n’étant bonne que si on peut la comparer à quelque chose qui l’est moins, il reste cependant fondamental de savoir utiliser cette technique avec bon sens. Une opposition trop exagérée génèrera toujours plus de scepticisme de la part de votre auditoire, qui souhaitera inconsciemment rétablir une certaine justice dans le jugement proposé.

 

2. Attaquer personnellement quelqu’un

Voici une erreur qui paraît plus rare qu’elle ne l’est en réalité. Souvent lorsqu’on présente des idées, des points de vue, il arrive qu’on se laisse tenter par une critique, une attaque purement personnelle (un défaut, une façon d’être, un choix de votre concurrent ou autre).

Si on est tous généralement d’accord pour dire que c’est évidemment une erreur, cela reste cependant trop souvent un acte qui arrive de façon spontané et peu réfléchi. L’attaque personnelle est une faute impardonnable et vous fera toujours perdre la raison. Qu’importe le bien fondé de l’argument, il reste et restera toujours un acte condamné par votre public et ce quel qu’il soit (enfin, à moins que vous vous appeliez Donald Trump).

Préférez donc critiquer les idées aux personnes.

 

3. Avoir recours à la peur

Le discours de la peur est la typologie la plus utilisée par les politiques sur les médias. Souvent jugé plus efficace que le rire ou « l’empowerment ». Faire peur permet de capter facilement l’attention d’un public, celui-ci restant figé par instinct animal et par crainte de ne pas réussir à anticiper les conséquences négatives qu’on lui assène.

C’est personnellement pour moi le pire choix possible. La peur, paralyse, empêche de réfléchir. Comme le disait Einstein : « la peur bloque la compréhension intelligente de la vie ». Ethiquement parlant, utiliser la peur revient à insulter la rationalité de votre public et à leur forcer la main avec « brutalité » intellectuelle.

S’il est parfois plus facile de convaincre quelqu’un d’acheter un produit, en ayant recours à la peur sachez qu’à long terme, cela peut nuire sévèrement à votre crédibilité, surtout si le risque énoncé ne se concrétise pas.

Et petit conseil pratique, fuyez tous les articles de presse et discours en tous genres faisant appel à la peur, qu’importe le sujet et vous vous apercevrez rapidement que votre moral ne s’en portera que bien mieux.

 

4. Appeler à l’ignorance

Ce que j’appelle « l’apparence du bon sens » est l’autre des grands fléaux qui minent notre société. Ces arguments qui utilisent des fausses évidences pour conclure d’un point de vue favorable, créent de l’opacité du langage et permettent d’obtenir l’acceptation d’un argument sans que celui-ci soit vraiment compris ou vrai.

En faisant le choix d’ignorer certaines réalités ou en biaisant le jugement de vos interlocuteurs par le manque d’information ou de clarté, sachez que vous entreprenez une relation négative avec votre auditoire, et vous courrez également le risque qu’une vérification sur google, en votre défaveur vienne ruiner votre crédibilité, avant même que votre présentation se finisse. Un « fact-checking » est si vite arrivé, pensez-y !

 

5. Utiliser la majorité comme argument

On essaye souvent de nous faire croire que le consensus est un argument. En gros, que le fait qu’une majorité de personnes adopte un comportement (achète un produit, fasse ou non telle ou telle chose) puisse être considéré comme une règle implacable pour convaincre d’autres personnes d’en faire de même.

C’est bien évidemment une grave erreur et qui, à moins d’être soutenu par des chiffres solides, peut nuire gravement à votre image et votre capacité de persuasion. Et ce essentiellement parce que ce qui est bon pour un grand nombre de personnes n’est pas forcément le choix le plus adapté aux besoins de votre public. En ayant recours aux statistiques de masse on méprise souvent la spécificité des problèmes rencontrés par nos interlocuteurs. C’est sûrement la meilleure façon de rendre une copie complètement hors sujet.

 

6. Abuser des anecdotes

Les histoires personnelles sont un excellent moyen de marquer les esprits et rendre mémorable une présentation. Les histoires sont depuis la nuit des temps la meilleure façon que l’on ait trouvé pour transmettre des enseignements et des faits historiques, et ce de génération en génération.

Cependant comme pour toutes les bonnes choses, trop d’anecdotes tue l’anecdote, et remplir son discours de faits divers vous étant arrivés la veille peut vite lasser votre auditoire, qui sera alors très tenté de vous répondre par un « on s’en fout de ta vie » bien mérité.

En fonction de la durée de votre démonstration orale, pensez donc à inclure une ou deux anecdotes bien choisies, permettant de valoriser votre point de vue et capter l’attention de votre public, le tout sans prendre le risque de faire « too much ».

 

7. Utiliser des exemples irréalistes

Le recours aux exemples élitistes et déconnectés des réalités est également l’une des raisons de l’échec à l’oral.

Trop souvent utilisée par les conférenciers des sujets à la mode (transition digitale, viralité, bonheur au travail… et j’en passe) cette technique qui consiste à « droper » des exemples évocateurs et exceptionnels de succès (facebook, google, Amazon, etc…) pour en déduire des enseignements qui seraient susceptibles d’être par conséquent considérés comme parole « d’évangile » pour toutes les TPE, est une erreur que je vous conseille de fuir, tant elle elle dénonce souvent une certaine platitute et un manque de solutions évident.

 

Pour conclure :

Nous venons de le voir, ces différents éléments de langage viennent souvent, inconsciemment, nuire à votre capacité de convaincre à l’oral.

Pensez donc à revoir votre copie et maintenir une ligne directrice honnête et bien veillant envers votre public, qui, ne l’oubliez jamais, est le héros de votre présentation. Votre rôle étant toujours celui du mentor, sensé lui apporter des vraies solutions aux problèmes qu’il rencontre.

 

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.   Retrouvez le sur Twitter et Linkedin !



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