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14 Avr 2015 9 conseils pour réussir une démonstration à l’oral

Ce post s’adresse à tous ceux qui ont déjà eu à faire une démonstration à l’oral de leurs produits face à des clients, investisseurs ou journalistes. Savoir convaincre grâce à une démo est une compétence essentielle pour conclure une vente, une levée de fonds ou stimuler vos prescripteurs.

Vous vous devez donc d’être un guru de la démo et pour vous aider, voici nos 9 conseils :

 

1. Créez quelque chose d’intéressant à démontrer :

 

Ça peut paraître trivial, mais le plus important pour réussir à convaincre grâce à une bonne démonstration à l’oral, c’est d’avoir quelque chose de cool à démontrer. Les démos sont un excellent outil de stimulation RP, mais utilisez-les que lorsque votre produit est prêt, fonctionnel et stable, et pas juste parce que vous avez une opportunité RP de le faire. Si votre produit n’est pas encore abouti, bug ou ne propose pas encore assez de résultats probants, abstenez vous et montrez-le que lorsque vous aurez les moyens de marquer les esprits par sa simple démonstration.

 

2. Apportez des doubles de tout ce dont vous avez besoin :

 

S’il y a bien un moment où l’on se doit d’être parano, c’est lorsque l’on prépare une démo. Selon la loi de Murphy et par expérience, tout est susceptible de nous arriver en démo : une panne d’ordi, un câble manquant, un bug inédit et j’en passe… S’il existe toujours une probabilité que certains de ces événements nous arrivent au quotidien, le souci avec les démonstration à l’oral, c’est qu’importe la raison de l’échec, la seule chose que votre public retiendra c’est que votre solution n’est pas au point. Prévenez-vous donc de toutes les situations, même des moins probables : il y aura du wifi dans la salle ? ok, mais apportez un domino 4G au cas où, ayez deux ordis, deux exemplaires de votre produit (ou plus), plusieurs câbles, clickers, chargeurs etc… Ne faites confiance en rien ni personne ce jour là.

 

3. Restez organisé et concentré :

 

Ne vous dispersez pas pendant une démonstration à l’oral. Vous avez eu des semaines, voir des mois pour préparer une démo importante, tout doit déjà être prêt le jour J, ce n’est plus le moment de vous disperser. Concentrez-vous uniquement sur le « process » de la démo, tout autre réglage, recherche d’infos ou amélioration de dernière minute est à bannir.

 

4. Supprimez tous les éléments que vous ne contrôlez pas :

 

Etes-vous sûr d’avoir accès à internet pendant votre démo ? peut-être, mais prévoyez un backup quoi qu’il en soit. Bien sûr le wifi de l’hôtel fonctionne parfaitement, mais que se passe-t-il si des centaines de personnes se connectent en même temps ? Il est préférable par exemple de simuler l’accès à votre serveur, en utilisant un serveur local, vous n’êtes pas obligés de faire fonctionner votre produit dans les conditions du réel. Après tout il s’agit d’une démo, comme son nom l’indique.

 

5. Commencez par le WOW effect :

 

Dans son livre Peter Cohan, auteur de Great Demo!: How To Create And Execute Stunning Software Demonstrations, nous dit, et mon expérience personnelle le confirme, que pour une démonstration à l’oral vous avez à peine une minute pour réussir à capter l’attention de votre public. Au delà de ces 60 secondes initiales, votre public n’en ressortira pas bluffé au point d’avoir envie de raconter cette expérience à ses lecteurs ou d’accepter de se laisser convaincre à l’achat ou à l’investissement. L’effet de la démo sera par conséquent nul. N’essayez donc pas d’y aller crescendo et de laisser le meilleur pour la fin. Commencez directement par votre meilleure « feature », votre « effet wow », ce dont vous êtes le plus fier. L’objectif est d’emballer votre public dès le départ !

 

6. Oubliez vos blagues :

 

Vous vous demandez si votre humour peut vous être utile pour réussir votre démo ? La réponse est NON ! Très peu de personnes peuvent se permettre de jouer l’humoriste pendant une démo et croyez-moi, vous ne pouvez pas prendre le risque de découvrir si vous en faites partie. Au moment même où vous prendrez conscience d’avoir fait un « bide », vous perdrez toute confiance en vous et en vos produits. Le jeu n’en vaut définitivement pas la chandelle.

 

7. Jouez-la solo :

 

Pour réussir une démo vous devez être seul sur scène. Vous pouvez vous dire qu’il serait intéressant et même plus dynamique d’avoir un collaborateur avec vous pour démontrer vos réalisations collectives, mais ayez conscience qu’une démo est un exercice déjà assez complexe et risqué pour une seule personne. Á deux, vous multipliez les risques d’imprévus par 4 ! Si vous voulez faire un duo, choisissez un bon karaoké …

 

8. Oubliez le jargon :

 

La meilleure façon de réussir vos démos est de rester simple et « to-the-point ».

Vous pouvez avoir le meilleur logiciel au monde, mais ayez bien conscience que l’objectif principal d’une démonstration à l’oral est de réussir à convaincre votre audience, client, investisseur ou prescripteur. N’oubliez surtout pas que celui-ci, comme tout public, n’a qu’un effort intellectuel très limité à vous accorder.

Si ce n’est pas simple à comprendre, votre audience ne fera pas l’effort de vous suivre dans le « process » et la compréhension de votre solution. Il aura à coup sûr zappé l’information dès qu’il sera sorti de la salle. Une démo se doit essentiellement d’être visuelle, ici c’est l’image qui marque les esprits et pas votre explication.

 

9. N’acceptez aucune question :

 

Pour les présentations Powerpoint comme pour les démos, il n’y a pas de place pour les questions. Les questions brouillent votre message et nuisent à votre capacité persuasive. Gardez-les pour la fin, dans la fameuse rubrique des Q&A.

 

Pour avoir préconisé ces conseils à des dizaines de personnes, entrepreneurs, managers et CEO’s, je sais, par expérience, que rares sont ceux qui les suivent à la lettre, pensant souvent que ces conseils ne s’appliquent pas à leur cas, à l’aise qu’ils se sentent à l’oral.

 

Croyez moi, réussir une démonstration à l’oral est un exercice extrêmement exigent, il n’y a pas de performance moyenne possible. Le minimum exigé est de réussir le « wow effet » et de marquer les esprits. Tout autre résultat rendra votre temps sous les projecteurs tout bonnement inconséquent.

 

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.
 
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