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04 Mai 2018

5 erreurs à éviter avant votre prochaine présentation commerciale

Présenter à l’oral pour vendre un produit ou un service c’est le quotidien de beaucoup de nos lecteurs sur le blog.

On passe tous en effet 40% de notre journée, en moyenne, à convaincre ceux qui nous entourent, et une grande partie de notre temps est consacrée aux présentations commerciales.

Si certains peuvent avoir plus de facilité à vendre que d’autres, reste qu’il n’y a pas de miracles, et que dans de nombreux cas, si nous ne parvenons pas à conclure un « deal » c’est notre communication orale qui nous fait défaut.

Voici donc 5 erreurs à corriger lors de vos présentations commerciales :
 
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  1. Parler « théorie » et oublier « la pratique »

On est tous d’accord sur le fait qu’une présentation commerciale serve à promouvoir un produit ou un service. Mais construire cette présentation entièrement basée sur les caractéristiques et les détails de ce produit ou service est l’une des erreurs les plus fréquentes que nous constatons au quotidien chez nos clients.

En effet, une présentation commerciale ne doit pas être un hymne à votre gloire, ou à celle de votre produit, mais à l’inverse, celle ci doit toujours être une réfléxion structurée sur le problème que rencontre votre interlocuteur, et comment vous pouvez l’aider à le résoudre.
 
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  1. Utiliser tout le temps de la réunion avec votre présentation

Autre erreur fréquente, consiste à penser que si la réunion dure une heure, je peux, par conséquent, faire une présentation de la même durée.

Si on pense souvent posséder assez de slides pour tenir une heure, et que plus cela paraît sérieux et plus on a de chances de convaincre notre auditoire, utiliser tout le temps d’un rendez vous commercial pour faire un monologue illustré est l’une des principales raisons de l’échec à l’oral.

Le rendez vous commercial est fait pour échanger et dialoguer, et c’est en étant capable d’écoute et d’empathie que l’on réussit à intéresser et convaincre un public quel qu’il soit.

Vous devez donc impérativement réussir à contenir votre présentation dans les 20 premières minutes du RDV, et utiliser les 40 minutes restantes pour poser et répondre aux questions. Cela paraît logique, mais croyez moi il n’est pas rare de constater l’inverse.
 
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  1. Tenter d’échapper aux questions difficiles

Que vous le vouliez ou non, les questions difficiles viendront inévitablement, et nous devons être préparés à y répondre.

Nous avons tous tendance à considérer le questionnement comme un problème, mais c’est tout l’inverse, ce sont les questions qui aident à générer de l’engagement et, par conséquent, plus de confiance entre les différentes parties. Personne ne peut convaincre juste par un monologue. Pensez donc, lors de la construction de votre présentation commerciale, à encourager le public à s’exprimer. Et, quand les questions viendront, soutenez-les, et saisissez l’opportunité pour dissiper les doutes.
 
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  1. L’excès de confiance

Souvent lorsque nous connaissons parfaitement notre produit, nous avons tendance à moins préparer nos présentations. On se dit que c’est toujours la même chose et que nous saurons toujours quoi dire qu’importe les circonstances.

Mais le souci c’est que l’on a beau savoir de quoi on parle, il y a présenter à l’oral, et convaincre à l’oral. Et moins on prépare et plus on prend de risques.

Des phrases mal formulées, des caractéristiques mal sélectionnées, des cas clients moins adaptés… les erreurs possibles sont nombreuses et impactent directement votre capacité à convaincre.

Pensez donc à bien verrouiller la structure de votre discours et à toujours sélectionner les éléments les plus adaptés à chaque public.
 
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  1. Ne pas réussir à cerner le public

Le manque d’empathie envers le public est toujours un problème. Une présentation professionnelle nous oblige à toucher le public, à comprendre quelles sont leurs réactions face à ce qui est exposé. De cette façon, nous pouvons voir quel type d’interaction fonctionne et ce qui doit être ajusté.

S’il est vrai que les décisions d’achat sont influencées par les arguments rationnels, reste qu’ils sont aussi (et surtout) guidés par des raisons émotionnelles. Les présentations commerciales réussies sont celles qui sont capables de créer des liens affectifs entre les présentateurs et leurs auditoires et se conquièrent toujours par l’empathie.

 

Si vous aussi vous souhaitez réussir à valoriser vos idées à l’oral, je vous invite à découvrir nos services de création de Présentations, ou notre formation en prise de parole en public.

N’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez par mail, sur linkedin ou sur twitter, et je vous dis à très vite pour plus de conseils pratiques :D

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.
 
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