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21 Juin 2018

Avocats : 5 choses à ne pas oublier lorsque vous pitchez votre cabinet

Si vous êtes avocat et que vous avez à pitcher votre activité auprès de clients pro ou individuels vous savez comment cet exercice peut parfois s’avérer compliqué.

En effet très peu sont les avocats qui sont familiarisés avec la pratique du pitch, le démarchage n’étant autorisé que depuis 2014.

A ce propos, nous accompagnons de nombreux cabinets d’avocats dans la formation au pitch de leurs collaborateurs afin de les aider à valoriser leurs services au quotidien.

Pour réussir son pitch, la grande difficulté passe par réussir à bien identifier les attentes de ses prospects et à les rassurer sur les différents aspects les concernant le plus.

A ce propos aujourd’hui je vous propose de découvrir certains des conseils que nous préconisons à nos clients avocats.

 

  1. Démontrer que vous savez écouter, que vous connaissez leur réalité

 

Le souci avec les pitch en général c’est qu’ils sont trop souvent un hymne à la gloire de celui qui le présente. On passe en effet trop de temps à parler de soi, de son cabinet, de ses réussites… et trop peu de temps à écouter les problématiques de ses prospects.

Ainsi, lorsque vous préparez votre pitch, pensez à bien étudier en amont la réalité de votre interlocuteur, ses attentes, ses problèmes, ses contraintes. Cela vous permettra d’adapter votre pitch en contextualisant parfaitement les solutions que vous préconisez.

Enfin, pendant votre entretien, pensez à poser davantage de questions, de façon à récolter le maximum d’informations, tout en démontrant que vous vous intéressez à la situation de votre futur client et que vous vous êtes engagé à l’accompagner.

 

  1. Démontrer que vous possédez les expertises qu’exige la mission

 

Cela peut paraître « obvious » mais sachez qu’il n’est pas rare d’assister à des Pitch où l’expertise démontrée n’est pas adaptée aux besoins des prospects que l’on a en face de soi.

Vous avez beau être membre d’un cabinet reconnu et pluri-disciplinaire, il se peut en effet que votre cabinet soit pitché par des personnes ne possédant pas directement les compétences recherchées par le futur client.

Ainsi, pour réussir son pitch il est indispensable de sélectionner les personnes les plus à même de bien représenter les expertises que recherche le prospect. Il est toujours plus pertinent d’inviter un avocat junior mais spécialisé, qu’un sénior généraliste.

 

  1. Démontrer que vous possédez une équipe dédiée à résoudre le problème du prospect

 

Si votre futur client vous accorde son attention c’est uniquement parce qu’il espère que vous pouvez l’aider à résoudre un problème qu’il rencontre.

Ainsi, s’il y a une chose importante à ne pas oublier, c’est de garantir que celui-ci ressorte de votre entretien en sachant que vous vous êtes engagé à l’accompagner dans son périple.

Pensez donc à bien démontrer les valeurs du cabinet, l’engagement qui est le votre et celui de vos collaborateurs.

Montrez vous digne de confiance et humain. On est tous à la recherche de mentors pouvant nous guider dans un monde de plus en plus complexe. Soyez donc riche en enseignements et démontrez à votre prospect que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

 

pitch-avocat

 

  1. Démontrer qu’il est facile de collaborer avec vous au quotidien

 

On a beau être le cabinet le plus reconnu de Paris et posséder les meilleurs résultats possible, convaincre quelqu’un c’est toujours une question de personnes.

On ne travaille pas avec des entreprises mais avec des personnalités, des caractères, un facteur humain et relationnel.

Ainsi, à chaque pitch que vous réalisez vous devez réussir à démontrer à quel point vous êtes sympathique et « easy going ».

Si vous avez développé un business, c’est que vous souhaitez rendre service et par conséquent vous êtes une personne positive et sociale.

Pensez donc à bien le prouver lors de vos différents échanges. Souriez, maintenez le corps dans une posture ouverte et soyez la personne sympathique et altruiste que vous êtes dans votre cercle proche et tout se passera pour le mieux.

 

  1. Démontrer que les honoraires sont adaptés à la réalité du client

 

Enfin, après avoir présenté vos services et votre engagement, vous ne pourrez pas vous en dérober, il sera temps de parler « gros sous ».

Ici et comme pour n’importe quel business l’objectif si vous souhaitez convaincre votre prospect de vous suivre, c’est de réussir à démontrer que les chiffres présentés sont justifiés et alignés avec ceux de vos confrères. Le tout en prenant bien soin de souligner la qualité, le caractère chronophage des prestations proposées et de l’engagement qui est le votre, pour justifier les montants les plus critiques, notamment.

 

Si vous aussi vous souhaitez réussir à valoriser votre cabinet d’avocats et vos services, je vous invite à découvrir notre Agence Powerpoint, ou notre formation en prise de parole en public.

N’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez par mail, sur linkedin ou sur twitter, et je vous dis à très vite pour plus de conseils pratiques :D

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.
 
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