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15 Juin 2018

Comment pitcher son cabinet d’avocats en 3 minutes

La pratique du pitch de cabinets d’avocats est une nouveauté.

Depuis 2014 les avocats sont autorisés à démarcher directement leurs prospects. Cela peut paraître étrange mais ce n’est le cas uniquement depuis le décret 2014-1251 du 28 octobre relatif aux modes de communication des avocats .

A ce propos, nous sommes depuis cette date, souvent sollicités par certains avocats pour les aider à mieux pitcher leur cabinets aux travers de formations notamment.

Aujourd’hui je vous propose donc de découvrir quelques conseils pratiques pour réussir votre pitch, si vous êtes amenés à présenter votre cabinet à des entreprises, ou à des particuliers. (et qui sont applicables à d’autres domaines d’expertise).

 

  1. Présentez-vous succinctement

 
 
Le souci avec les pitch de cabinets d’avocats, comme avec les présentations corporate en général, c’est qu’ils sont généralement longs et égocentrés. La plupart des pitchs d’avocats auxquels j’ai assisté sont en effet très denses, détaillent tous les services du cabinet et en général parlent davantage du cabinet que du client.

La bonne règle à retenir pour réussir son pitch, que ce soit dans une soumission écrite ou à l’oral, est de s’en tenir à la règle des 80/20. 80% du contenu doit parler du client et ses besoins et seulement 20% sur vous et votre cabinet.

Ainsi, seuls les premiers instants de votre pitch doivent être dédiés à votre cabinet et à vous même. Commencez par une présentation rapide (votre nom, votre fonction, votre background). Puis vous introduisez rapidement votre cabinet de la même façon (son nom, les activités et clients aux réalités proches de votre prospect). Avant de conclure sur 2 ou 3 chiffres clés permettant de crédibiliser votre cabinet en terme de taille ou de prestige.

L’autopromotion est ici, en général, assez contre productive, les clients veulent des arguments adaptés à leurs propres réalités, questions juridiques / stratégiques. S’ils vous ont contacté, c’est très probablement parce qu’ils se sont déjà renseignés sur votre cabinet et veulent désormais savoir comment vous pouvez les aider.
 
 

  1. Contextualisez le problème de votre futur client>

 
 
Après vous être présenté il est temps de parler de votre client et des problèmes qu’il rencontre.

L’erreur souvent commise consiste à ne pas personnaliser son discours, en pensant qu’il suffit de citer les différents services que vous proposez pour que le prospect sélectionne ce qui l’intéresse.

Le souci c’est que la personne que vous avez en face de vous ne souhaite pas perdre son temps à écouter un pitch général, que vous répétez à tout le monde.

A l’inverse il souhaite qu’on lui adresse un pitch de cabinets d’avocats très spécifique, sur votre expertise dans les domaines qui les concernent. Ils souhaitent que vous leur expliquiez pourquoi votre cabinet est adapté à leur réalité, et en quoi vos expériences sont proches de ce qu’ils recherchent.

Pour ce faire il est indispensable, dans un premier temps, d’être capable de bien contextualiser la réalité de votre public, de façon à faire émerger la ou les problématiques qu’il rencontre.

Pensez donc à bien étudier le contexte de votre prospect, ses besoins, ses contraintes, souhaite-il que vous l’aidiez à réduire ses coûts, être conseillé lors de litiges, conquérir un nouveau marché ? etc…

Contextualiser rapidement la réalité de son prospect c’est également une excellente façon de démontrer que vous avez bossé votre copie, que vous connaissez leur problématique et que vous vous en préoccupez.

 

 

  1. Présentez vos services

 
 
Après avoir bien contextualisé le problème de votre prospect, il est temps désormais d’expliquer comment vous pouvez les aider à le résoudre.

Commencez par énumérer le ou les services que vous préconisez pour répondre au problème rencontré.

Démontrez que vous parlez le même langage, que vous comprenez les contraintes et que vous savez comment les résoudre. Gardez votre pitch axé sur les solutions possibles aux problèmes actuels du client, tout en présentant une expertise pertinente.

Parmi vos atouts, essayez d’indentifier ce qui vous rend spécial, le service ou l’approche qui va venir vous distinguer aux yeux de votre interlocuteur. Et pour vous aider à l’identifier, l’étude du contexte peut vous aider.

Enoncez ensuite clairement une stratégie à suivre, comment fonctionne votre collaboration, quels sont ses avantages ainsi que les indicateurs de performances que vous pouvez garantir.

Enfin, pensez à toujours communiquer avec une certaine humilité et une authenticité à toute épreuve. Il est important de toujours de montrer crédible et digne de confiance.
 
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  1. Illustrez votre collaboration avec un cas client pertinent

 
 
Vous venez de présenter vos solutions, produits et services il est temps de prouver que vous pouvez atteindre les objectifs que vous vous fixez.

Pour cela, rien de mieux qu’un cas client proche de la réalité de votre prospect.

L’objectif est d’illustrer votre action par des exemples de situations où vous avez produit des résultats positifs et similaires, pour des clients similaires. Présentez succinctement le client, sa réalité et les actions mises en place. Puis présentez les résultats obtenus.

Si vous ne possédez pas de clients du même secteur d’activité par exemple, pensez à utiliser des exemples possédant des caractéristiques et problématiques restant proches. Les récompenses, des témoignages, ou permettent également de crédibiliser votre action en dernier recours.
 
 

  1. Posez des questions

 
 
Enfin, dernière étape de votre pitch et surement la plus importante, cessez de parler et intéressez vous à la personne que vous avez en face de vous.

En complément du « homework » réalisé et des connaissances que vous avez déjà de la réalité du prospect, sachez que vous ne réussirez à convaincre que si votre interlocuteur se sent écouté et qu’il sent que vous envisagez une relation de conseil adapté et de long terme.

Pour ce faire, préparez toute une série de questions pertinentes, posez autant de questions que possible pendant la session, cela vous permettra d’avoir une meilleure compréhension possible de leurs problèmes et de démontrer que vous écoutez réellement vos clients.

Appliquez vos compétences et votre expertise directement à la situation du client, démontrez que vous êtes suffisamment capable de filtrer les informations non pertinentes et vous concentrer sur les aspects importants de la tâche à accomplir.

Discutez de sujets similaires pour démontrer l’expérience antérieure, tout comme votre expertise, la clé est de s’en tenir toujours à des exemples pertinents.

 
Si vous aussi vous souhaitez réussir à valoriser votre cabinet d’avocats et vos services, je vous invite à découvrir notre Agence Powerpoint, ou notre formation en prise de parole en public.

N’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez par mail, sur linkedin ou sur twitter, et je vous dis à très vite pour plus de conseils pratiques :D

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.
 
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