Comment faire peur comme Macron

Chez Spitch, lors des formations que l’on anime, on parle souvent du rôle que jouent les émotions dans les prises de décisions.

En effet, les êtres humains sont rarement motivés par les seuls faits, les seuls arguments, les chiffres, le pour ou le contre, comme le pensait Descartes.

Si on réfléchit aux grandes décisions que l’on a eu à prendre dans nos vies, c’est toujours l’envie Platonicienne de posséder ce que l’on n’a pas, ou la peur au sens d’Aristote, de perdre ce que l’on a, qui ont orienté nos choix, nos décisions. L’ambition ou l’aversion au risque, dans le fond.

La science a largement validé cette intuition philosophique, et nous savons aujourd’hui que c’est au niveau du système limbique du cerveau, qui est responsable des émotions, que se joue chaque décision.

De façon consciente ou inconsciente, si on communique c’est parce que l’on souhaite convaincre de l’intérêt de notre point de vue, et d’une certaine façon influencer les opinions, les comportements ou les prises de décisions. Soient-elles « donnez-moi telle ou telle chose » « achetez mon produit » « investissez dans mon projet » « appliquez mes recommandations » ou « faites-moi confiance sur ce projet ».

Et donc, dans notre vie professionnelle par exemple, si on souhaite influencer positivement une prise de décision, il est important d’avoir recours aux émotions ; donc, d’ajouter des affects à notre discours.

Pour y parvenir on peut par exemple ajouter de l’enthousiasme lorsque l’on présente un produit. On peut aussi ajouter de l’empathie, pour donner un coté plus humain à un projet entrepreneurial. On peut parler de valeurs à l’origine d’une marque, pour donner un côté plus altruiste à son action. On peut aussi insister sur les problèmes, sur les risques qu’encourent notre public, pour lui donner de bonnes raisons d’appliquer nos recommandations.

Un très bon exemple de cela c’est bien évidemment le discours d’Emmanuel Macron du 16 mars 2020, dans lequel il nous a invités à consentir au confinement, par son allégorie de la guerre.

Dans ce célèbre discours, au-delà du mythique « nous sommes en guerre », si on s’intéresse au pathos utilisé, on s’aperçoit que celui-ci insiste de façon récurrente et intentionnelle sur les risques encourus par la population.

Il martèlera que l’on est alors face à une « crise sanitaire sans précèdent », qui aura « des conséquences majeures immédiates ». Il parlera du risque démesuré de « contaminer nos amis, notre famille », de « mettre en danger la vie de ceux qui nous sont chers ». Et il insistera également, à plusieurs reprises, sur la pression que vivent les hôpitaux à ce moment-là.

Ces verbatims qui insistent sur les risques que nous encourons, servent ici à créer une pression émotionnelle sur son public, de façon à lui donner de bonnes raisons d’accepter un confinement et de mettre en place de nouvelles habitudes, que l’on appellera plus tard les « gestes barrières ».

Ce recours à l’émotion pour influencer les comportements, permet parfois de faire comprendre d’une façon plus directe et efficace, à l’individu que celui-ci doit agir immédiatement, lorsque la raison a parfois du mal à le faire obtempérer.

Car, on peut en effet être convaincu de quelque chose mais ne pas passer à l’action pour autant.

On est par exemple tous convaincus d’un point de vue scientifique que la cigarette est mauvaise pour la santé, cela ne fait pas de doute, mais les personnes n’arrêtent pas forcement de fumer pour autant. N’étant pas assez impliquées émotionnellement, ne sentant pas leur santé en danger, ou face à un danger imminent tout du moins.

La même chose pour le plastique. Nous sommes tous convaincus que le plastique est mauvais pour la planète, les scientifiques nous y ont convaincus, mais nous continuons d’en remplir nos caddys, car il ne fait peut-être pas assez chaud pour s’en saisir immédiatement.
 

Alors doit-on communiquer uniquement sur le côté émotionnel pour convaincre à l’oral ?

Pas vraiment. Si on était que sur l’émotion, à l’américaine, on serait plus à même d’influencer les comportements certes, mais les personnes influencées se sentiraient très vite manipulées. Ce qui ne fonctionne logiquement pas sur le long terme. Et à l’inverse, si on communique d’une façon très rationnelle, uniquement basée sur les chiffres, les arguments, comme le font souvent les populations d’ingénieurs, notamment, on peut passer des heures à essayer de convaincre, sans ne jamais parvenir à influencer qui que ce soit.

Pour communiquer efficacement, il faut donc trouver un bon équilibre, qui ne se situe pas dans un « juste milieu », et qui penche même du côté rationnel.

Il faut, en effet, être capable, lorsque l’on présente une idée, un projet, un produit, de structurer son discours avec des arguments solides, des déductions logiques, des chiffres, des études sérieuses qui soutiennent votre argumentation.

Et puis, être conscient que sans émotions il n’y a pas de prises de décisions, et donc d’ajouter 10, 20% de contenu émotionnel, en étant empathique, enthousiaste, en partageant des expériences personnelles ou de clients (preuve sociale) et parfois en insistant sur les risques encourus par votre public, comme l’a fait Emmanuel Macron. En lui démontrant ainsi rationnellement qu’il a de bonnes raisons de vous suivre et en lui donnant envie par le recours à l’émotion, d’appliquer vos recommandations, d’acheter votre produit ou de vous faire confiance.