Pitch-commercial

16 Mar 2016 5 conseils pour transformer chaque pitch commercial en signature de contrat

Aujourd’hui nous vous proposons de vous aider à transformer chaque pitch commercial en signature de contrat, après avoir récemment identifié les différents éléments d’une présentation commerciale efficace, dans notre précédent article.

 

Voici donc nos 5 conseils :

 

Personnalisez votre discours :

Une étude américaine a démontré que plus de 80% des marketers ne font pas d’étude de marché avant de promouvoir leurs produits ou services. Ce qui est forcément une erreur. Vous avez beau vendre la fontaine de la jeunesse éternelle, votre produit ne se vendra pas tout  seul pour autant. Pour que votre pitch commercial soit efficace, vous vous devez de connaître parfaitement votre cible, sa réalité, ses besoins, ses limites, ses moyens, ainsi que son potentiel. Utilisez ensuite ces données pour personnaliser efficacement votre discours en fonction des besoins identifiés. C’est uniquement ainsi que vous réussirez à mettre le pied dans la porte.

 

Anticipez les objections de votre interlocuteur :

Un pitch commercial, c’est une invitation au changement. Un changement qui passe par l’adoption de votre produit et qui comme tout changement fait émaner naturellement tout une série d’objections de la part de votre potentiel client. Assurez vous donc que votre discours anticipe les différentes questions qui émergeront chez ce dernier, pendant que celui-ci sera en train de vous écouter. C’est en faisant des allers retours entre ces probables objections et les possibilités offertes par votre solution, que vous parviendrez à le convaincre plus facilement. Exemple : « alors vous vous dites sûrement, ok, mais je pourrais faire autrement. Tout à fait, mais grâce à ce produit, vous pouvez réduire votre consommation d’énergie de 20% sur 5 ans ».

 

Montrez vos cas clients les plus probants :

En règle générale, l’être humain fuit les risques en tout genre. Ainsi, il achètera votre solution que si celle-ci n’en représente pas un. La meilleure façon de démontrer qu’en vous choisissant il est entre de bonnes mains, passe donc par réussir à démontrer que d’autres personnes/entreprises de même renommée, vous font déjà confiance. Utilisez donc votre base client comme meilleure preuve sociale. Partagez des citations client en votre faveur, faites les venir à vos présentations pour démontrer la qualité de votre relation client, et partagez vos réalisations afin de parfaire la démonstration. On a beau tous vouloir être unique, précurseur et out of the box, l’humain est surtout un être social par nature et la seule façon de le convaincre d’adopter un nouveau comportement, restera toujours de l’inviter à faire comme les autres.

 

Parlez ROI :

Avoir un couteau suisse c’est cool, mais si l’objectif principal de votre interlocuteur c’est la rentabilité, une simple lame ferait peut-être davantage l’affaire. Il m’arrive souvent d’assister à ce genre de pitch commercial, dans lequel l’orateur démontre pendant une heure toutes les fonctionnalités possibles de son produit, mais oublie d’en détailler le retour sur l’investissement auquel on peut s’attendre. En B2B le colorie du produit c’est intéressant, mais l’argent que l’on peut en extraire c’est essentiel. Pensez donc à inclure dans votre démonstration des données précises quant à la rentabilité de votre solution. Cela peut être une réduction de couts envisageable, une hausse de la productivité quantifiable ou une augmentation des ventes prédictible. En tout cas, si vous ne le faites pas, vous pouvez être sûr que votre pitch retombera automatiquement comme un soufflet.

 

Répétez, répétez, répétez :

Pitcher efficacement ça ne s’apprend pas du jour au lendemain. Si vous avez l’ambition de signer à chaque présentation, il vous faudra travailler votre discours sur le long terme. Identifiez à chaque itération les points positifs et ceux sur lesquels vous pouvez encore progresser. C’est celui-ci le chemin de la réussite.

 

Pour conclure :

 

Ces 5 étapes sont clés pour réussir à pitcher efficacement vos solutions. Ecoutez donc ce que votre interlocuteur a à vous dire. Etudiez-le à la perfection et adressez lui un pitch adapté à ses besoins, comme à ses ambitions.

 

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.   Retrouvez le sur Twitter et Linkedin !



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