Boostez vos chances de remporter un appel d’offre en 3 étapes

Remporter un appel d’offre est pour beaucoup de sociétés une question de vie ou de mort.

Je discutais récemment avec un client, Directeur au sein d’une Multinationale très connue, qui m’expliquait qu’un des challenges les plus importants qu’il identifiait aujourd’hui dans son secteur était celui de réussir à remporter les appels d’offre auxquels ils participaient régulièrement.

L’une des problématiques qu’ils rencontrent, me dit-il, est due au fait que l’attribution d’un appel d’offre ne se décide, la plupart du temps, pas tant sur la qualité des services qu’ils proposent, dans un marché ou les principaux concurrents offrent tous la même chose, mais est elle davantage influencée par l’humain, par la capacité de chacun à convaincre à l’oral lors des différents rounds de négociation.

Chaque appel d’offre est en effet un moment décisif pour toute entreprise souhaitant capter un nouveau marché, se diversifier ou s’accaparer de nouvelles poches de croissance.

Si la qualité des produits et services que vous proposez à vos prospects est un facteur important dans l’attribution d’un nouveau marché, la décision finale reste cependant le plus souvent influencée par d’autres facteurs, moins accès sur le fond et davantage sur la forme.

Parce que l’attribution d’un marché se décide toujours à la suite d’une ou plusieurs présentations orales, voici 3 conseils pour vous permettre de réussir à valoriser vos solutions et convaincre pour remporter un appel d’offre :

1. Organisez vos idées

Réussir à convaincre chaque décideur de la valeur de votre propale est une mission difficile où la tentation de vanter tous les aspects positifs des solutions que l’on propose est très forte, à tel point que vos efforts deviennent parfois contre-productifs.

Informer et intéresser à l’oral requiert un travail sur le discours, d’organisation des arguments et de structure des idées, qui fait appel à des techniques de communication précises, qui lorsqu’elles sont utilisées avec agilité permettent de convaincre chaque public de façon quasi méthodique et automatique.

Réfléchissez donc bien au message que vous souhaitez délivrer en amont de la création de slides. Posez-vous les bonnes questions avant de rédiger : quelles sont les attentes de mon public et à quel problème apportons-nous une solution ?

Tracez ensuite le fil conducteur de votre intervention, décrivez de façon concise et claire vos produits, juxtaposez les points positifs et les alternatives possibles et faites parler les chiffres.

Ces étapes sont fondamentales si vous souhaitez réussir à susciter l’engouement autour de vos solutions à chaque présentation.

2. Illustrez-les de façon mémorable

La meilleure façon d’intéresser vos interlocuteurs, c’est de réussir à leur faciliter la lecture et à rendre les informations que vous présentez, le plus visuel, dynamique et intelligible possible.

Pour cela, après avoir structuré votre discours, tentez de l’illustrer le plus graphiquement possible. Utilisez de grandes images pour marquer les esprits et rendre mémorable vos idées. Développez des infographies pour rendre plus visuelles les infos complexes et faciliter leur compréhension.

De la même façon, pensez également à créer des vidéos et animations en motion design, capables de mieux décrire votre démarche, d’une manière plus dynamique et « impactante », et ainsi vous permettre de capter davantage l’attention de vos interlocuteurs pour mieux influencer leur prise de décision.

3. Coachez vos communicants

Parce qu’une présentation est avant tout un oral et pas juste un alignement de slides, il est d’autant plus important d’investir du temps dans le coaching et la formation de vos orateurs à la présentation efficace de leurs solutions.

La posture, les gestes, la voix, le regard, tous ces éléments non verbaux de votre communication orale ont leur part d’influence chez vos interlocuteurs, sur l’opinion qu’ils se font de vous, de vos solutions et de votre capacité collective à mener à bien la mission qu’ils souhaitent vous confier.

Pensez donc à n’en négliger aucun détail.

Vous l’aurez compris, pour remporter un appel d’offre, la préparation des présentations est un exercice exigeant. Si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté, pensez donc à mobiliser les ressources de votre équipe de comm’, ou faites appel à des compétences externes, pour booster vos probabilités de remporter les marchés que vous ambitionnez.

Un investissement encore trop souvent négligé par les entreprises et pourtant assez infime, comparé au ROI que représente l’obtention du marché de plusieurs milliers (voir millions) d’euros qu’il peut y avoir à la clé.