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22 Dec 2014 Pitch Powerpoint : Usez et abusez des contrastes

Aujourd’hui je vais vous expliquer comment faire un pitch powerpoint (ou keynote) efficace, en utilisant la technique des contrastes.

Il y a une présentation que j’aime beaucoup, c’est celle du lancement de l’iPhone en 2007.

Apple est ce jour là sur le point de révolutionner la téléphonie mobile. Leur premier smartphone est si avant-gardiste de part ses fonctionnalités et son design, qu’ils s’attendent à une énorme vague de critiques, comme c’est le cas pour la plupart des idée disruptives depuis toujours.

Pour contrer ces réticences au changement habituelles et prévisibles, Steve Jobs va opter pour l’usage de contrastes dans son discours, une technique de comm’ schématisée par Nancy Duarte dans son livre “Resonate” :

 

pitch powerpoint

 

En fait, toute sa présentation de l’iPhone premier du nom, a été une allez retour constant entre ces deux niveaux :

ce qui est / et ce qui pourrait-être.

Et c’est cet allez retour, cette torsion entre la réalité d’aujourd’hui et celle de demain rendue possible par le produit présenté, qui va lui permettre de convaincre son public.

Jobs commencera par” ce qui est”, il dira : “voici la situation actuelle d’apple, la répartition de notre CA, les produits que nous avons aujourd’hui en gamme”.

Puis il fera un premier AR entre “ce qui est” et “ce qui pourrait être”, il dira : “aujourd’hui nous allons vous présenter un produit révolutionnaire, l’iPhone” Il continuera ses AR et dira : “voici ce à quoi ressemblent les smartphones d’aujourd’hui, et voici à quoi ressemble le notre” ; “voici ce que vous pouvez faire avec les Smartphones “minables” de la concurrence aujourd’hui ; imaginez tout ce que vous allez pouvoir vivre avec votre iPhone dès demain” et ainsi de suite …

Toute sa présentation, comme toutes les présentations d’Apple sont un allez retour entre ces deux niveaux, “ce qui est” et “ce qui pourrait être”.

Tout simplement parce que c’est la meilleure façon de valoriser un produit ou une idée, que de pouvoir les juxtaposer à quelque chose de moins attractif. Une idée n’est bonne que si elle est comparable à autre chose.

De la même façon, si vous faite ce qu’on appel en entreprise un pitch powerpoint d’une idée, à votre responsable ou à un client en ne vantant que ses mérites, vous allez susciter des objection naturelles de la part de votre audience, qui va se sentir forcée à adhérer à une réalité différente de celle à laquelle elle est habituée.

Les interrogations, les critiques, les alternatives vont alors surgir naturellement et vont venir entacher votre exercice de persuasion.

Pour contrer cela, rien de mieux que d’user et d’abuser des contrastes tout au long de votre présentation. Juxtaposez votre idée aux alternatives existantes, tout en mettant en évidence pourquoi la votre, est la plus adaptée au besoin de vos interlocuteurs. Expliquez vos choix : “j’ai opté pour telle et telle option, au détriment d’une autre parce que ça permet de…” et démontrez-en brièvement les avantages comparatifs, etc…

C’est là la meilleure façon d’anticiper toute réticence au changement, à l’adoption de vos idées que d’utiliser cette torsion entre ce qui est et ce qui pourrait être. Une façon d’accompagner le raisonnement de votre public, lui suggérer les alternatives et de mettre en évidence la plus-value de l’idée, du produit ou service présenté. Et cela, pour un pitch powerpoint comme pour tout autre exercice de communication.

 

NEXT TIP : SOYEZ VISUEL !

 

Michael Dias
m.dias@spitchconsulting.com

Fondateur de Spitch, Storyteller, Speaker, Coach de Dirigeants et grand passionné de Présentations. ll est professionnellement issu du Marketing et de l’univers de la Téléphonie Mobile.   Retrouvez le sur Twitter et Linkedin !



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